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MARKETING PEOPLE

Innovation marketing

di ilTorinese pubblicato martedì 28 marzo 2017

Offrire il prodotto giusto al cliente giusto, un must per tutte le aziende

di Antonio De Carolis

Le aziende moderne lavorano oggi su più fronti per acquisire e mantenere un posizionamento da leader sul mercato.La competizione non è più legata al solo prodotto e alla sua qualità, ma anche e soprattutto a una serie di altri fattori fondamentali, tra i quali la distribuzione, il prezzo, il package e la comunicazione.Quest’ultima, in particolare, è strategica per trasferire al più alto numero di consumatori possibili le reali caratteristiche del prodotto/servizio offerto ed i vantaggi che esse porteranno se decideremo di effettuare l’acquisto.Ci piace pensare che la comunicazione pubblicitaria rappresenti lo strumento con il quale l’azienda riesce a far vivere un’esperienza sensoriale, molto prossima a quella dell’utilizzo del bene proposto.Ma quali sono i canali che un’azienda può utilizzare? Tantissimi !!!

Una decina di anni fa avremmo sinteticamente detto:

TV, radio e cinema per la pubblicità sui media.

Giornali e riviste per la pubblicità sulla stampata

Insegne, vetrofanie, espositori per la pubblicità sul Punto Vendita

Biglietti da visita, cataloghi, flyer, gadget per la pubblicità diretta

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Molti, ma comunque ristretti rispetto a quelli che oggi si vanno ad aggiungere attraverso internet.Il web infatti non sostituisce, ma affianca la pubblicità tradizionale con le sue innumerevoli possibilità. Il sito non è la sola possibilità, anzi molti sostengono che comunicare solo attraverso il sito sia come avere un negozio e non farlo sapere a nessuno.

 

Non è pensabile, se si vogliono raggiungere risultati concreti, non considerare attività come l’e-mail marketing, l’e-commerce, la pubblicità sui motori di ricerca, il SEO (Search Engine Optimization) per posizionarsi meglio degli altri competitor nei risultati di ricerca insieme a tutte le altre varianti connesse quali ad esempio SEM ( search engine marketing) e SEA (search engine advertising) oltre al video marketing (brevi video inseriti sul web) e i social network, sino ad arrivare al marketing virale per i più esperti. Come possiamo ben capire stiamo parlando di un mondo dove la competenza è indispensabile perché i budget che le aziende hanno a disposizione sono sempre più contenuti rispetto al passato. Al di sotto di un certo livello di investimento, però, è meglio non scendere perché, come affermava Henry Ford, fondatore dell’omonima casa automobilistica americana, “Chi smette di fare pubblicità per risparmiare soldi è come se fermasse l’orologio per risparmiare il tempo”. Il marketing ideale, si sa, mira a fornire strumenti che consentano all’azienda di produrre ciò che il mercato ricerca, evitando investimenti inutili e magazzini pieni di merce invenduta e, recentemente, per cercare di avvicinarsi a quest’obiettivo ci si è affidati alle neuroscienze. Per definirle meglio, possiamo chiedere aiuto al premio Nobel Eric Kandel che, attraverso il libro “Principi di Neuroscienze”, edito da C.E.A. Casa Editrice Ambrosiana – Divisione di Zanichelli Editore, aiuta a comprendere i processi mentali attraverso i quali le persone percepiscono, agiscono, imparano e ricordano. Questa nuova frontiera prende il nome di neuromarketing e studia i fenomeni psicologici che spingono una persona a fare certe scelte anziché altre quando ci trova, ad esempio, di fronte ad uno scaffale di un supermercato e si deve comprare un pacco di pasta.

 

Tutti noi siamo consumatori, e ogni nostra scelta identifica le nostre preferenze e i nostri “comportamenti tipo” quando siamo in fase d’acquisto, Se condividiamo queste informazioni con altri, non sarà difficile profilarci al meglio proponendoci solo prodotti che sono realmente di nostro interesse. Molto probabilmente non ce ne rendiamo sempre conto ma, quando affermiamo di conoscere i gusti di nostra moglie, nostro figlio o un nostro amico, stiamo facendo una profilazione. E’ un po’ la logica del barman che, quando ci vede entrare nel locale, ci riceve con un sorriso e ci dice: “Signore buongiorno! Le servo il solito?” Anche se, per alcuni di noi, tutto ciò potrà sembrare eccessivo, “invadente” e forse anche non sempre rispettoso del privato, ricordiamoci che quest’attività rappresenta “lo strumento” e di per sé ’ uno strumento è sempre “neutro” fino a quando non viene utilizzato in un modo o in un altro.. E’ l’utilizzo di queste informazioni o il loro abuso a rendere lo strumento asfissiante e poco gradito quando qualcuno vuole venderci qualcosa “a tutti i costi”. La preparazione professionale e la capacità di relazione di chi svolge attività di marketing o di vendita fanno la vera differenza e rendono uno strumento sofisticato un valido aiuto o un elemento negativo della negoziazione. Le aziende, per evitare comportamenti inadeguati e estremamente nocivi per la branding reputation, investono sempre di più nella preparazione delle proprie risorse anche perché il consumatore finale è sempre più esperto e ben conosce gli argomenti da utilizzare per tutelare la propria privacy e garantirsi la massima trasparenza. Dobbiamo sinceramente osservare che queste tecniche sono di grande supporto per arrivare prima possibile ad offrire “il prodotto giusto al cliente giusto” e limitano possibili acquisti inadeguati e inutili perdite di tempo. In chiusura però, ci piace pensare che la volubilità e la sensibilità di ognuno di noi siano tali da modificare ogni tipo di ricerca o di studio e questo serve a mantenere sempre vivo quell’alone di imprevedibilità che ci rende diversi uno dall’altro.

Buon lavoro a tutti e buoni acquisti .

 

 

Antonio DE CAROLIS

Presidente CDVM Club Dirigenti Vendite e Marketing

presso Unione Industriale di Torino

www.cdvm.it